Como vender medicamentos para prefeituras: guia para distribuidoras

Toda prefeitura compra medicamentos o ano inteiro. É ela que abastece as farmácias das unidades básicas de saúde com os remédios da atenção básica, e por isso a compra de medicamentos é uma das licitações mais frequentes do país. Se a sua empresa distribui medicamentos, as prefeituras da sua região podem virar clientes fixos. Este guia mostra o que é exigido e como não perder dinheiro.

O que a prefeitura compra

A maior parte da compra municipal é de medicamentos da atenção básica: antibióticos, anti-hipertensivos, analgésicos, antidiabéticos, medicamentos de saúde mental e outros itens de uso contínuo. Cada município monta a sua lista padronizada (a REMUME) a partir da lista nacional do SUS (a RENAME), e é por essa lista que os editais são feitos.

Além das prefeituras, compram medicamentos os hospitais municipais e estaduais, as secretarias estaduais de saúde e os consórcios intermunicipais de saúde, que juntam vários municípios numa compra só e costumam ter volumes maiores.

Como a compra é feita

A forma mais comum é o pregão eletrônico com registro de preços. A prefeitura registra o preço de cada item numa ata de registro de preços e vai pedindo conforme a necessidade. Pela Lei 14.133, a ata vale por um ano e pode ser prorrogada por igual período.

Três pontos que importam para o fornecedor:

• A quantidade da ata é uma estimativa. O registro de preços não obriga a prefeitura a comprar tudo o que foi registrado.
• As entregas são parceladas e o prazo costuma ser curto. É comum o edital pedir a entrega em poucos dias depois de cada pedido, às vezes em mais de um endereço.
• Compras urgentes também saem por dispensa eletrônica, com prazo curto e menos concorrência.

O que é exigido da sua empresa

Medicamento é um ramo regulado, e a habilitação vai além das certidões de sempre. Em geral o edital pede:

• Autorização de Funcionamento (AFE) da Anvisa para distribuir medicamentos
• Licença sanitária da vigilância sanitária estadual ou municipal
• Responsável técnico farmacêutico, com a certidão de regularidade do Conselho Regional de Farmácia
• Registro na Anvisa de cada medicamento ofertado, com o número informado na proposta
• Para medicamentos controlados (Portaria 344/1998), a Autorização Especial (AE) da Anvisa

Somam-se a isso os documentos de qualquer licitação: CNPJ com a atividade de comércio de medicamentos, certidões negativas, FGTS e certidão trabalhista. Veja a lista completa no guia de documentos de habilitação e no de certidões negativas.

As exigências sanitárias afastam parte da concorrência. Quem está com tudo em dia disputa com menos empresas.

O teto de preço da CMED

Esta é a regra que mais pega quem está começando. O preço de medicamento no Brasil é regulado pela CMED (Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos), e a venda ao governo tem teto:

• Em regra, o preço ofertado não pode passar do Preço Fábrica (PF) da tabela da CMED.
• Para os medicamentos sujeitos ao CAP (Coeficiente de Adequação de Preço), o teto é o Preço Máximo de Venda ao Governo (PMVG), que é menor.

A tabela da CMED traz os preços por alíquota de ICMS. Use a coluna do estado do órgão comprador. Proposta acima do teto pode ser desclassificada, e o órgão pode ser questionado pelos órgãos de controle por ter pago acima dele.

Como calcular o preço

Com o teto definido, o preço tem que caber os custos de cada entrega:

1. Custo de aquisição com o laboratório ou distribuidor maior.
2. Frete das entregas parceladas, incluindo o transporte refrigerado dos medicamentos termolábeis, quando houver.
3. Validade na entrega. É comum o edital exigir uma validade mínima no momento da entrega, como 12 meses ou uma porcentagem do prazo total. Lote com validade curta pode ser recusado.
4. Variação de preço durante a ata. A CMED reajusta os preços uma vez por ano. Se o seu custo subir de forma imprevisível, existe o caminho do reequilíbrio econômico-financeiro, mas ele exige prova e não é automático.

Para chegar num número competitivo, veja por quanto o mesmo item foi contratado recentemente. O guia de como precificar licitação mostra o passo a passo.

Vantagens para ME e EPP

Microempresa e empresa de pequeno porte têm vantagens garantidas pela Lei Complementar 123: os itens de até R$ 80 mil são reservados para elas, e há desempate a seu favor (o empate ficto). Como os editais de medicamentos costumam ter dezenas de itens separados, muitos ficam dentro desse limite. O guia de ME e EPP em licitação explica cada benefício.

Atenção à especificação

O edital descreve cada medicamento pela substância, concentração, forma farmacêutica e apresentação. O produto entregue precisa ser exatamente aquele: comprimido não substitui cápsula, e frasco de 100 ml não substitui o de 60 ml. Se a descrição parecer feita para um único fabricante sem justificativa, é possível pedir a correção antes da sessão. O guia de impugnação de edital mostra como.

Onde encontrar as licitações abertas

As licitações de medicamentos são publicadas no PNCP por prefeituras, consórcios, estados e órgãos federais. O ContrataX mostra as que estão abertas hoje:

• Licitações de medicamentos no Brasil todo
• Por estado, como São Paulo, Minas Gerais, Bahia, Paraná e Rio Grande do Sul
• O ramo vizinho de material hospitalar, que o guia de como vender material hospitalar explica

Muitos medicamentos aparecem só dentro da lista de itens do edital, e não no título. Um pregão chamado "aquisição de insumos para a atenção básica" pode conter dezenas de remédios. Por isso vale buscar pelo produto, e não só pelo ramo.

Perguntas frequentes

Farmácia pode vender medicamentos para a prefeitura?

Pode participar se tiver as autorizações exigidas no edital. Muitos editais de compra em volume pedem a Autorização de Funcionamento para distribuição, o que costuma favorecer as distribuidoras. Leia a parte de habilitação antes de disputar.

A prefeitura é obrigada a comprar tudo o que está na ata?

Não. A quantidade da ata é uma estimativa e o registro de preços não obriga a compra. Planeje o estoque e o caixa contando que os pedidos podem ser menores do que o registrado.

Posso ofertar um genérico no lugar do medicamento de referência?

Depende do edital, mas em geral a descrição é pela substância e não pela marca, e o genérico registrado na Anvisa atende. Confira se o edital não pede uma apresentação específica.

A prefeitura paga em dia?

Varia de prefeitura para prefeitura. Antes de disputar, veja o histórico do comprador nas páginas de órgãos do ContrataX, que mostram o tempo médio de pagamento de cada um.

Resumo

Vender medicamentos para prefeituras é um mercado grande e constante, com menos concorrência para quem está com a regularização sanitária em dia. O que define o lucro é respeitar o teto da CMED, calcular o frete de cada entrega e conferir a validade e a especificação item por item.

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